Коммерческий директор (CCO)

Описание вакансии

Нам нужен не «руководитель отдела продаж», а партнёр собственника по росту бизнеса — человек, который отвечает за коммерческий результат, строит отношения с первыми лицами клиентов и превращает доверие в долгосрочную выручку.

О «Капитале»

«Капитал» — аудиторско-консалтинговая группа, работающая в сфере финансов с 2002 года. Мы помогаем собственникам и руководителям управлять бизнесом на основе точных цифр: аудит, бухгалтерский аутсорсинг, управленческий учёт, налоговый и финансовый консалтинг. Компания занимает 1-е место в рейтинге RAEX по финансовому консалтингу среди компаний Урала и Западной Сибири.

Наш подход — не «продать продукт», а понять реальную бизнес-задачу клиента и собрать решение вокруг неё. Мы работаем с собственниками, финансовыми директорами и руководителями компаний, для которых качество экспертизы и доверие важнее массовых продаж.

Почему открыта эта роль

Компания растёт, и следующий этап требует сильной коммерческой функции. Коммерческий директор становится вторым человеком в бизнесе по вопросам роста выручки и маржи. Это партнёрская, а не административная роль: результат измеряется деньгами в клиентах, выполнением плана продаж и развитием отношений — не количеством отчётов о воронке.

Ключевой вызов: выстроить системную совместную работу коммерческой службы и экспертных практик так, чтобы бизнес не «ставил задачи продажам», а коммерческий директор сам инициировал встречи, видел точки роста и двигал сделки вместе с руководителями направлений.

За что вы будете отвечать

• Коммерческий результат: рост выручки и маржи, развитие клиентской базы и рост годового чека внутри ключевых клиентов.
• Три коммерческие функции: маркетинг, клиентский сервис и качество клиентского опыта — постановка целей и KPI, синхронизация, контроль результата.
• Топ-50 клиентов: личное подключение в ключевых точках, развитие отношений, поиск следующей задачи и роста чека. Вы не заменяете клиентских менеджеров — входите туда, где нужен уровень руководителя.
• Сложные сделки: переговоры с собственниками и топ-менеджерами, выход на ЛПР, снятие тупиков, структурирование сложного запроса и доведение до решения.
• Воронка и CRM: качественный pipeline, конверсии, средний и медианный чек, причины потерь; аналитика должна приводить к решениям и действиям.
• Работа с практиками: совместные планы продаж с руководителями аудита, аутсорсинга, управленческого учета и консалтинга; поиск потенциала в действующих клиентах и развитие коммерческих компетенций экспертов.
• Новые точки входа: партнёрства, деловые сообщества, закрытые вечера, клубные и образовательные форматы для целевой аудитории.
• Клиентский голос: превращать обратную связь в изменения продукта и сервиса, укреплять лояльность и канал рекомендаций.

Что для нас важно в опыте

• Опыт коммерческим директором, руководителем коммерческой службы или руководителем практики в консалтинге, аудите, юридических/финансовых услугах или другом сложном B2B-сервисе.
• Управление командой от 10 человек, в том числе руководителями функций.
• Личные продажи сложных услуг собственникам и топ-менеджерам — не только управление продажами «через команду».
• Опыт построения воронки продаж, развития ключевых клиентов и системной работы в CRM.
• Понимание финансовой отчётности, управленческого учёта и бизнес-показателей клиента.
• Умение по данным о продажах вовремя менять портрет клиента, методы продаж и подход к ценообразованию.
• Опыт запуска новых коммерческих форматов, партнёрских каналов или профессиональных сообществ будет сильным преимуществом.

Какой человек здесь будет успешен:

• Берёт ответственность за цифру и доводит до результата, а не до отчёта.
• Сам инициирует взаимодействие с практиками и собственником, не ждёт постановки задач.
• Умеет обсуждать бизнес собственника целиком и слышать настоящий запрос за формальным ТЗ.
• Держит воронку, несколько сложных сделок и команду одновременно, используя цифры для решений.

Что будет считаться хорошим стартом

В первые месяцы нам важно увидеть не презентацию стратегии, а движение в реальных клиентах и сделках. В фокусе будут:

• понятная карта ключевых клиентов и потенциала роста по ним;
• личные подключения к собственникам и топ-менеджерам ключевых клиентов;
• доведение сложных сделок до конкретного «да / нет»;
• единый ритм работы коммерческой службы с руководителями практик;
• понятные решения по усилению трёх функций: маркетинг, клиентский сервис, клиентский опыт.

Что предлагаем

• Роль с реальным влиянием на стратегию роста и прямым взаимодействием с собственником компании.
• Клиентскую базу и сильную экспертизу в аудите, финансах и учёте.
• Работу с собственниками и топ-менеджерами компаний.
• Широкий периметр: коммерческая стратегия, ключевые клиенты, маркетинг, клиентский сервис, партнёрства и новые форматы.
• Доступ к CRM, управленческой аналитике и данным по клиентам, необходимым для управления коммерческим результатом.
• Уровень дохода обсуждаем индивидуально — в зависимости от масштаба опыта и способности влиять на коммерческий результат.

Как откликнуться

В сопроводительном письме коротко ответьте на 3 вопроса — это поможет быстрее понять взаимный fit:

1. Ваш периметр ответственности. За какие коммерческие показатели и функции вы отвечали лично, а что оставалось зоной ответственности бизнеса / продуктовых или экспертных практик?

2. Самостоятельность в партнёрстве. Приведите пример, когда вы сами инициировали работу с бизнесом или руководителями практик и превратили её в измеримый коммерческий результат.

3. Сложная B2B-сделка. Опишите одну личную продажу собственнику или топ-менеджеру: что продавали, какой был цикл сделки, ваш вклад и итог.

Ключевые навыки

• Стратегическое мышление
• Управление отношениями с клиентами
• Управление продажами
• Навыки переговоров
• Развитие ключевых клиентов
• Управление эффективностью
• Стратегия Развития