Руководитель коммерческого отдела

Описание вакансии

Spey Kazkahstan— развивающаяся фармацевтическая компания, занимающаяся продвижением лекарственных средств и БАДов на рынке Казахстана. В фокусе нашей работы — развитие брендов, продвижение препаратов, работа с медицинским сообществом, повышение узнаваемости компании, развитие клиентской базы и усиление полевых команд.

1. Общая информация о позиции

Подразделение: Коммерческий отдел

Подчинение: Директору компании

География ответственности: Республика Казахстан

В подчинении: Key Account Managers (КАМы) по регионам Казахстана

2. Цель должности

Обеспечение устойчивого развития и роста бизнеса компании в канале аптечных сетей на территории всей Республики Казахстан посредством эффективного управления ключевыми клиентами, развития национальных и региональных аптечных сетей, достижения планов продаж, расширения представленности и ассортимента продукции компании, а также построения эффективной системы управления командой КАМов.

Руководитель является единым ответственным за развитие направления аптечных сетей по всему Казахстану и обеспечивает согласованную работу КАМов во всех регионах.

3. Основные зоны ответственности

3.1. Стратегическое управление направлением

Разработка и реализация единой стратегии работы компании с аптечными сетями на территории Казахстана.

Формирование годовых и среднесрочных планов развития канала аптечных сетей.

Определение приоритетных клиентов, сетей, регионов, продуктов и направлений роста.

Разработка стратегии развития национальных, региональных и локальных аптечных сетей.

Определение потенциала каждой ключевой сети и разработка планов его реализации.

Участие в формировании коммерческой стратегии компании.

Подготовка предложений руководству по развитию канала аптечных сетей.

3.2. Управление продажами и коммерческими показателями

Ответственность за выполнение общего плана продаж в канале аптечных сетей по Казахстану.

Декомпозиция национального плана продаж между КАМами, регионами, клиентами и продуктами.

Контроль выполнения планов Sell-In и, при наличии достоверных данных, анализ Sell-Out.

Анализ динамики продаж, объемов закупок, остатков, представленности и оборачиваемости продукции.

Выявление причин отклонения фактических результатов от плановых показателей и разработка корректирующих мероприятий.

Формирование регулярной отчетности по результатам работы направления.

Контроль выполнения KPI КАМов.

3.3. Управление ключевыми аптечными сетями

Личное ведение и развитие наиболее значимых национальных аптечных сетей.

Установление и развитие отношений с ЛПР ключевых клиентов.

Проведение переговоров на уровне руководителей аптечных сетей.

Участие в заключении и пролонгации национальных коммерческих и маркетинговых соглашений.

Согласование коммерческих условий в пределах предоставленных полномочий.

Контроль выполнения договорных обязательств со стороны компании и клиентов.

Развитие долгосрочных партнерских отношений с ключевыми клиентами.

Урегулирование сложных и эскалационных вопросов с ключевыми клиентами.

3.4. Управление ассортиментом и представленностью

Контроль представленности портфеля компании в аптечных сетях.

Развитие ассортиментной матрицы клиентов.

Инициирование листинга новых препаратов/товаров.

Анализ эффективности действующей ассортиментной матрицы.

Подготовка предложений по расширению, ротации или оптимизации ассортимента.

Контроль наличия приоритетных SKU в аптечных сетях.

Совместно с маркетингом определение приоритетных продуктов и направлений продвижения.

3.5. Trade Marketing и промоактивности

Участие в разработке национальной стратегии Trade Marketing в аптечном канале.

Формирование предложений по промоактивностям для ключевых аптечных сетей.

Согласование календаря активностей с клиентами.

Контроль реализации утвержденных маркетинговых мероприятий.

Анализ эффективности промоактивностей и возврата инвестиций.

Контроль использования Trade Marketing бюджета в зоне ответственности.

Совместная работа с Marketing, Sales и Finance при планировании коммерческих активностей.

3.6. Планирование и прогнозирование

Формирование и консолидация прогнозов продаж по аптечному каналу.

Контроль качества прогнозирования со стороны КАМов.

Участие в формировании бюджета направления.

Подготовка регулярных Forecast по клиентам, продуктам и регионам.

Анализ потенциальных рисков по выполнению плана.

Взаимодействие с Supply Chain и отделом логистики для обеспечения необходимого товарного запаса.

4. Руководство командой КАМов

Руководитель осуществляет функциональное и административное управление командой КАМов, работающих с аптечными сетями в регионах Казахстана.

Основные задачи:

Формирование структуры команды КАМов с учетом географии и клиентской базы.

Постановка целей и задач КАМам.

Декомпозиция общенациональных планов на сотрудников и территории.

Контроль выполнения KPI.

Регулярное проведение индивидуальных встреч с КАМами.

Анализ результатов каждого сотрудника.

Развитие компетенций команды.

Наставничество и обучение КАМов навыкам переговоров, продаж и управления ключевыми клиентами.

Формирование кадрового резерва.

Участие в подборе, адаптации и оценке КАМов.

Определение зон развития сотрудников и формирование индивидуальных планов развития.

Контроль соблюдения КАМами корпоративных стандартов работы с клиентами и отчетности.

5. Управление клиентским портфелем

Руководитель обеспечивает сегментацию аптечных сетей по:

стратегической значимости;

объему продаж;

потенциалу роста;

географии;

ассортиментному потенциалу;

коммерческой привлекательности;

уровню сотрудничества.

На основании сегментации определяет модель взаимодействия с каждым типом клиента и распределяет зоны ответственности между КАМами.

Trade Marketing:

выполнение плана активностей;

эффективность промо;

соблюдение бюджета;

ROI коммерческих активностей.

10. Требования к кандидату

Образование:

высшее образование;

желательно медицинское, фармацевтическое, экономическое или бизнес-образование.

Опыт:

опыт работы в фармацевтической компании от 5 лет;

опыт работы с аптечными сетями от 3 лет;

опыт работы на позиции KAM / Senior KAM / руководителя направления;

опыт управления командой;

подтвержденный опыт ведения переговоров с ЛПР национальных и региональных аптечных сетей;

опыт формирования коммерческих и маркетинговых соглашений.

Профессиональные знания:

фармацевтический рынок Казахстана;

специфика аптечного канала;

система дистрибуции;

принципы Key Account Management;

коммерческие переговоры;

ценообразование и коммерческие условия;

Trade Marketing;

планирование продаж и Forecast;

основы финансового планирования и бюджетирования;

аналитика продаж.

Компетенции:

стратегическое мышление;

сильные переговорные навыки;

лидерство;

развитые аналитические способности;

управление командой;

умение работать с большими объемами информации;

ориентация на результат;

развитые презентационные навыки;

способность принимать решения;

управление конфликтами и сложными клиентскими ситуациями;

высокий уровень ответственности за результат всего направления.

11. География

Зона ответственности — вся Республика Казахстан.

Работа предполагает регулярные командировки по регионам Казахстана для:

встреч с ключевыми клиентами;

сопровождения КАМов;

проведения переговоров;

контроля реализации договоренностей;

развития региональных аптечных сетей;

участия в стратегических встречах и переговорах.

12. Ключевая формулировка роли

Руководитель направления по работе с аптечными сетями отвечает за коммерческий результат канала аптечных сетей на территории всей Республики Казахстан, развитие ключевых клиентов и эффективное управление командой КАМов, обеспечивая единую стратегию, стандарты работы и достижение бизнес-целей компании.

Ключевые навыки

• Проведение презентаций
• Ведение переговоров
• Управление командой
• Развитие продаж
• Обучение и развитие
• Коучинг
• Активные продажи
• Управление продажами
• Заключение договоров