Менеджер по продажам цифровых решений в здравоохранении

Описание вакансии

М.П.А. Медицинские партнеры развивает направление цифровых решений для здравоохранения и ищет менеджера по продажам, который будет отвечать за развитие клиентов, формирование новых проектов и их коммерческий результат.

Мы работаем с государственными и частными медицинскими организациями и реализуем проекты на стыке медицины, медицинского оборудования и IT. Наши решения затрагивают реальные клинические процессы — диагностику, реанимацию, работу операционных, управление медицинскими данными и прослеживаемость медицинских инструментов.

Здесь редко бывает простая продажа готового продукта. Нужно разобраться в задаче клиники, увидеть возможность для проекта, выйти на ключевых участников, вместе с экспертами сформировать решение и провести его через длинный цикл принятия решения до сделки и реализации.

Мы ищем человека, которому интересны сложные B2B/B2G-продажи в здравоохранении, самостоятельное развитие крупных клиентов и возможность работать с технологическими решениями, способными менять процессы медицинской организации.

Чем предстоит заниматься

• развивать продажи и выполнять индивидуальный план по цифровым решениям для государственных и частных медицинских организаций;
• формировать собственную воронку: искать новые проекты, привлекать заказчиков, развивать существующие аккаунты и выявлять дополнительные возможности внутри них;
• выходить на ключевых участников проекта и ЛПР — руководство медицинских организаций, заведующих отделениями, врачей, IT-службы, инженерные и экономические подразделения;
• выявлять задачи заказчика и формировать проект: понимать существующие процессы клиники, определять проблемные точки и совместно с экспертами компании подбирать оптимальное решение;
• вести полный цикл сделки — от первого контакта, презентации и формирования потребности до коммерческого предложения, переговоров, заключения договора и запуска проекта;
• обосновывать ценность решения для заказчика: готовить презентации, коммерческие предложения и технико-экономические обоснования совместно с продуктовой и технической командой;
• управлять воронкой и прогнозом продаж: фиксировать следующие шаги, сроки, участников и вероятность реализации проектов, поддерживать актуальные данные в CRM;
• участвовать в пилотных проектах, профильных конференциях и мероприятиях, использовать их для развития отношений с заказчиками и создания новых коммерческих возможностей;
• следить за рынком цифрового здравоохранения, конкурентами и новыми технологиями, находить перспективные направления для развития продаж.

Какие решения предстоит продавать

Направление работает с цифровыми решениями, которые встраиваются непосредственно в клинические и организационные процессы медицинских организаций. Среди основных направлений:

• цифровая кардиология — централизованная работа с ЭКГ и другими кардиологическими исследованиями, хранение и управление данными, организация цифрового клинического процесса;
• PACS/RIS и управление медицинскими изображениями — хранение, просмотр, передача и организация работы с диагностическими данными;
• цифровизация ОРИТ — сбор и консолидация данных с медицинского оборудования, информационная поддержка работы отделений реанимации и интенсивной терапии;
• цифровые решения для операционных — управление данными и информационными потоками, видео и интеграция оборудования в рамках современной операционной;
• прослеживаемость медицинских инструментов и процессов ЦСО — RFID и другие технологии идентификации и контроля движения инструментов;
• интеграционные решения — объединение медицинского оборудования, специализированных систем и информационной инфраструктуры клиники;
• специализированные клинические системы и новые HealthTech-продукты, которые компания развивает и выводит на российский рынок.

Продажа таких решений начинается не с демонстрации продукта, а с понимания задачи медицинской организации. Необходимо разобраться в существующем процессе, определить проблемные точки, сформировать вместе с экспертами компании архитектуру решения и показать заказчику клиническую, организационную и экономическую ценность проекта.

Поэтому менеджер работает не с отдельной «коробкой», а с комплексным проектом, в котором могут одновременно участвовать руководство клиники, врачи, IT-служба, инженерные подразделения, экономический блок и другие заинтересованные стороны.

Что для нас важно

• опыт сложных B2B/B2G-продаж и самостоятельного ведения сделки от поиска возможности до заключения договора;
• подтвержденный опыт привлечения новых клиентов и выполнения личного плана продаж;
• умение самостоятельно развивать клиентскую базу: находить точки входа, выходить на ЛПР и формировать новые проекты;
• опыт работы с длинным циклом сделки и несколькими участниками процесса принятия решения;
• способность разобраться в сложном технологическом продукте, понять задачу заказчика и перевести характеристики решения в понятную для клиента ценность;
• уверенные навыки переговоров и презентаций, в том числе на уровне руководителей и ключевых специалистов организации;
• системная работа с воронкой: планирование следующих шагов, прогнозирование сделок и ведение CRM;
• ориентация на коммерческий результат, самостоятельность и ответственность за свои проекты;
• готовность работать в команде с продуктовыми специалистами, техническими экспертами, маркетингом и проектными подразделениями.

Будет преимуществом:

• опыт продаж медицинского оборудования, медицинского ПО, HIS/MIS, PACS/RIS, интеграционных или других HealthTech-решений;
• опыт работы с государственными и/или крупными частными медицинскими организациями;
• понимание структуры клиники, клинических процессов и того, как принимаются решения о закупке и внедрении новых технологий;
• опыт участия в комплексных проектах, где одновременно задействованы медицинские, IT-, инженерные и административные подразделения;
• базовое понимание медицинских информационных систем, интеграции медицинского оборудования и работы с медицинскими данными.

Кого мы ищем

• Нам нужен не просто менеджер, который обрабатывает входящие запросы.
• Мы ищем менеджера по продажам с предпринимательским подходом, способного самостоятельно развивать свою клиентскую территорию: находить возможности, выходить на заказчиков, понимать их задачи, формировать проекты и доводить их до коммерческого результата.
• У позиции есть понятная коммерческая ответственность: личный план продаж, развитие воронки, привлечение новых клиентов, развитие существующих аккаунтов и выполнение согласованных KPI.
• При этом мы не ожидаем, что кандидат с первого дня будет экспертом во всех медицинских информационных системах. Для нас важнее опыт сложных продаж, умение работать с медицинскими организациями, находить и развивать проекты. Продуктовую и техническую экспертизу мы готовы усиливать внутри команды.
• При этом менеджер не остается один на один со сложным продуктом — в проработке проектов участвуют продуктовые специалисты, технические эксперты, маркетинг и другие подразделения компании.

Что предлагаем

• работу в одном из наиболее перспективных направлений современной медицины — цифровизации здравоохранения;
• портфель технологичных решений для медицинских организаций;
• работу с крупными государственными и частными клиниками;
• возможность участвовать в комплексных проектах цифровой трансформации;
• поддержку продуктовой и технической команды;
• обучение продуктам и специфике медицинских технологий;
• возможность влиять на развитие направления и вывод новых решений на рынок;
• профессиональное развитие на стыке медицины, технологий и бизнеса.

Условия работы и система мотивации обсуждаются индивидуально в зависимости от опыта кандидата.