Руководитель отдела продаж (медицинские изделия / кардиохирургия / производство)

Описание вакансии

👉 Санкт-Петербургский банк гомографтов — производитель клапанов сердца из донорского материала. Компания работает около 35 лет, имеет собственное производство в Санкт-Петербурге и поставляет порядка 600 изделий в год. Наша миссия — «Помогаем хирургам спасать жизни!»

Мы работаем на рынке, где за каждой продажей стоит сложное медицинское решение, несколько участников согласования и реальная потребность врачей и пациентов. Сейчас перед компанией стоит стратегическая задача — за 5 лет удвоить показатели компании.

Нам нужен руководитель, который сможет не просто управлять готовым отделом, а лично пройти путь от первых продаж и проверки гипотез до создания воспроизводимой модели, найма команды и масштабирования коммерческой функции.

Это не классическая позиция руководителя, который получает готовую команду, отлаженную воронку и систему продаж. На старте важно быть максимально вовлечённым в процесс: самостоятельно общаться с клиентами, проводить встречи, ездить в клиники, разбираться в мотивации участников принятия решений, проверять гипотезы и считать экономику.

👉 Главная задача на старте — найти экономически обоснованную и воспроизводимую модель продаж. После подтверждения модели предстоит нанять и развивать команду менеджеров по ключевым клиентам (КАМов), адаптировать модель продаж и постепенно взять под управление полноценный отдел продаж, включая сервисную функцию.

✅ Что предстоит делать:

1. Лично продавать и исследовать рынок

• Привлекать новые кардиохирургические центры, развивать действующих клиентов, самостоятельно проводить звонки, встречи и переговоры с заведующими отделениями, главными врачами и другими участниками принятия решений.
• Выявлять потребности, критерии выбора и ограничения клиентов, разбираться в структуре принятия решений и разрабатывать индивидуальную тактику развития каждого центра.
• Проводить глубинные интервью, работать с возражениями и выстраивать отношения, помогая клиникам обосновывать применение и закупку продукта.

2. Выстроить работающую модель продаж

• Анализировать рынок, клиентскую базу и текущие продажи, формулировать и проверять гипотезы по привлечению новых клиентов и увеличению продаж действующим.
• Считать экономику продаж, вести CRM, анализировать воронку, конверсии, цикл сделки и причины отказов; отслеживать путь от запуска закупки до фактической имплантации изделия.
• Превращать успешные практики в воспроизводимую модель: разрабатывать алгоритмы и материалы для команды, подтверждать эффективность подходов цифрами и совместно с исполнительным директором определять приоритеты развития.

3. Сформировать команду и масштабировать коммерческую функцию

• После подтверждения модели участвовать в найме, адаптации и обучении КАМов, передавать им эффективные подходы и управлять результативностью и вовлечённостью команды.
• По мере роста адаптировать модель продаж для детской кардиохирургии, определять структуру отдела, роли и показатели эффективности на основе реальных результатов.
• После согласованной передачи взять под управление клиентский сервис: развивать долгосрочные отношения, повышать качество сопровождения и выстраивать взаимодействие продаж с производством и логистикой, в том числе развивать планирование потребностей и годовые контракты.

✅ Вы нам подходите, если:

• У вас есть подтверждённый опыт личных B2B- или B2G-продаж сложных продуктов.
• Вы успешно работали руководителем продаж и можете показать конкретные результаты управления коммерческой функцией.
• Вы лично нанимали, адаптировали и обучали сотрудников, доводили их до результата и можете объяснить, за счёт чего росла их эффективность.
• Вы умеете не просто выполнять план, а находить причины результата: анализировать воронку, проверять гипотезы, считать экономику и выделять работающие механики продаж.
• Вы готовы на первом этапе работать без прямых подчинённых.
• Вам интересны сложные продажи, где недостаточно одного контакта или презентации: нужно понимать интересы нескольких участников, выстраивать отношения и последовательно проводить клиента через этапы согласования.
• Вы умеете продавать через ценность и понимание задачи клиента, а не через давление, скидки или неформальные стимулы.
• Вам важно влиять на результат, профессионально развиваться и увеличивать доход вместе с ростом зоны ответственности.
• Вы готовы к регулярным командировкам по России и постоянной очной работе в Санкт-Петербурге.

Будет преимуществом:

• Опыт продаж медицинских изделий, фармацевтики, хирургических расходных материалов или работы с клиниками.
• Опыт продажи дорогостоящего продукта, ценность которого необходимо обосновывать нескольким участникам принятия решения.
• Опыт длинных сделок с многоэтапным согласованием и взаимодействием с руководителями разных уровней.
• Опыт развития ключевых клиентов, построения сервисной функции и повышения качества клиентского сопровождения.

👉При этом для нас важен не только перечень компаний в резюме, но и ваш личный вклад в результат.

✅ Что предлагаем:

• Уровень дохода обсуждается индивидуально исходя из ваших навыков и запроса.
• Официальное оформление по ТК РФ с первого дня фактической работы. Весь доход, включая премии и выплаты за командировки, оформляется официально.
• Постоянная очная работа в Санкт-Петербурге, преимущественно в офисе, расположенном в одном здании с производством. Адрес: Уманский переулок, 71. Удалённый формат не предусмотрен.

Ключевые навыки

• Управление продажами
• Управление командой
• Развитие продаж
• Организаторские навыки
• Проведение презентаций
• B2B Продажи
• Планирование продаж
• Деловая коммуникация
• B2G продажи
• управление B2B продажами
• сложные продажи
• длинный цикл сделки
• Стратегическое мышление
• Обучение персонала
• построение системы продаж
• проверка гипотез
• управление ключевыми клиентами
• Анализ воронки продаж
• экономика продаж
• MedTech
• Медицинское оборудование
• медицинские изделия
• переговоры с ЛПР
• найм и адаптация персонала