Менеджер по продажам (Направление 2: Локальный рынок)

Описание вакансии

Адрес офиса:

Ташкентская область, Кибрайский район, Управление УЭТ

Тип занятости:

Полная занятость, полный день

Основание для подбора:

Введение новой штатной единицы в рамках корпоративной трансформации коммерческого блока.

Ваши ключевые обязанности:

Осуществлять генерацию и закрытие коммерческих сделок по услугам технического обслуживания и ремонта (ТОиР) и проектам капитального строительства энергоблоков и инфраструктуры (EPC, «под ключ») на локальном рынке.

Выстраивать стратегическое партнёрство с ключевыми предприятиями национальной энергетической отрасли (генерация, распределение) и крупными промышленными предприятиями страны.

Вести полный цикл продаж: инициация, организация, выполнение и управление сделкой.

Конвертировать квалифицированных потенциальных клиентов (лидов), выявленных самостоятельно и переданных маркетингом, в коммерческие сделки.

Проводить предварительную стратегическую разведку (Блок 0): оценку соответствия заказчика профилю деятельности Компании и выявление «красных флагов» до начала технического проектирования.

Проводить анализ структуры собственности заказчика и конечных выгодоприобретателей, проверку на отсутствие санкционных ограничений и комплексную финансовую проверку (KYC) контрагента.

Оцифровывать вероятность успешного закрытия сделки по критериям глубокой квалификации согласно внутренним регламентам.

Реализовывать План закрытия (Closing Plan) по сделкам средней (36%–70%) и высокой (71%–100%) квалификации.

Организовывать выезд инженерной группы на объект для проведения технического аудита и верификации дефектных актов.

Формировать карту влияния (Power Map): выявлять лиц, принимающих решения (ЛПР), и сторонников Компании (Champions), проводить встречи для нейтрализации лиц, лоббирующих интересы конкурентов.

Проводить итоговую встречу с «Экономическим покупателем»: подтверждение даты подписания, согласование финальной спецификации работ и графика поставки запасных частей.

Вести цифровой паспорт сделки в корпоративной CRM-системе: карточка лида, первичный чек-лист (Блок 0), данные KYC, аналитика по истории закупок клиента.

Вести структурированное хранилище документации по сделке (дефектные акты, чертежи, подтверждения финансовых гарантий) для автоматического расчёта скоринга (0–100%).

Управлять портфелем сделок (Pipeline Management) на Kanban-досках по методологии Stage-Gate с соблюдением контрольных точек.

Инициировать согласование коммерческих предложений по цепочке: профильные инженеры / Руководитель Delivery → Коммерческий директор → Финансовый директор (CFO).

Ставить подразделениям маркетинга и PR целевые задачи на таргетированную информационную и медийную поддержку для закрытия крупных сделок.

Использовать маркетинговую аналитику (конкурентная разведка, ёмкость рынка, матрица уникальных преимуществ, ROI-обоснования) при ведении переговоров.

Предоставлять маркетингу регулярную обратную связь через CRM-систему: статус лидов и объективные причины отбраковки контактов.

Обеспечивать службу PR фактурой по реализованным проектам для подготовки референс-кейсов.

Требования к кандидату:

Знания:

Специфика сложных корпоративных B2B-продаж (Enterprise Sales) с длинным циклом сделки, высокой стоимостью контракта и участием множества ЛПР.

Энергетический и промышленный рынок Республики Узбекистан: ключевые игроки в сфере генерации, распределения и крупной промышленности.

Основы услуг ТОиР и проектов капитального строительства (EPC, «под ключ»).

Методы квалификации сделок и оценки рисков, принципы проверки контрагентов (KYC, санкционные ограничения).

Основы экономики предприятия и формирования экономического обоснования выгоды для заказчика (ROI).

Методологии управления воронкой продаж (Pipeline Management, Stage-Gate).

Принципы работы CRM-систем.

Навыки:

Ведение сделок полного цикла с длинным циклом продаж.

Выстраивание коммуникации на уровне первых лиц компаний и ЛПР.

Проведение переговоров и презентаций, уверенное владение MS PowerPoint.

Построение карты влияния (Power Map) и работа с группой влияния заказчика.

Формирование экономического обоснования выгоды (ROI).

Работа в CRM-системе и управление портфелем сделок.

Кросс-функциональное взаимодействие (Delivery, финансы, юристы, маркетинг, PR).

Языки: Русский – свободно; узбекский и бизнес-английский – преимущество.

Прочие требования:

Высшее образование (предпочтительно техническое/инженерное в сочетании с экономическим/бизнес-образованием).

Опыт работы от 3 до 5 лет в сфере сложных корпоративных B2B-продаж (Enterprise Sales). Опыт в энергетике, инжиниринге, капитальном строительстве (EPC) или промышленном обслуживании – существенное преимущество.

Готовность к командировкам.

Личные качества:

Ориентация на результат и выполнение плана, проактивность и инициативность.

Стрессоустойчивость и настойчивость, аналитическое мышление, убедительность и умение аргументировать.

Высокая деловая этика, честность, ответственность, умение работать в команде и готовность обучаться на рабочем месте.

Зона ответственности:

За ненадлежащее или несвоевременное выполнение должностных обязанностей.

За невыполнение индивидуального плана продаж и ключевых показателей эффективности.

За достоверность и актуальность информации о сделках, клиентах и прогнозах, вносимой в CRM-систему.

За полноту и качество проверки контрагентов (KYC, санкционные ограничения) до начала работы по сделке.

За несоблюдение внутренних регламентов квалификации сделок и порядка согласования коммерческих предложений.

За разглашение коммерческой тайны и конфиденциальной информации Компании и её клиентов.

За соблюдение антикоррупционной политики и норм деловой этики.

Критерии оценки выполнения обязанностей (KPI):

Выполнение индивидуального финансового плана продаж.

Привлечение новых заказчиков (Net New Name) и расширение активной клиентской базы.

Объём до-продаж дополнительных услуг и запасных частей к действующим контрактам (Upsell / Cross-sell).

Конверсия квалифицированных лидов в заключённые сделки.

Соблюдение контрольных точек Stage-Gate и сроков Плана закрытия сделок.

Полнота и актуальность данных в CRM-системе (цифровой паспорт сделки, документация, статусы лидов).

Качество квалификации сделок и проверки контрагентов (KYC).

Своевременность и корректность обратной связи подразделению маркетинга.

Условия работы и компенсации:

График работы: 5/2, 40-часовая рабочая неделя (возможна сверхурочная работа).

Характер работы: Разъездной характер работы (встречи с заказчиками, выезды на объекты, командировки по Республике Узбекистан).

Оборудование: Ноутбук с ПО MS Office (в т.ч. PowerPoint), доступ к корпоративной CRM-системе, корпоративная электронная почта, мобильный телефон.

Компенсации и выплаты: В соответствии с локальными нормативными актами Компании, Положением об оплате труда и премировании.

Транспорт и связь: Компенсация транспортных расходов при выездах на объекты заказчиков; командировочные расходы – в соответствии с законодательством. Предоставляется корпоративная мобильная связь.

Обучение: По мере необходимости: практический коучинг на рабочем месте (on-the-job coaching); вводное обучение по услугам Компании, регламентам квалификации сделок и работе в CRM-системе.

Значимость позиции и развитие: Ключевая позиция коммерческого блока, генерирующая основную выручку Компании; главный внутренний заказчик для Delivery, маркетинга, PR, финансовой и юридической служб. Карьерный трек до Старшего менеджера по продажам / менеджера по работе с ключевыми клиентами (Key Account Manager) или Руководителя направления продаж.

Критерии прохождения испытательного срока (3 месяца):

Освоение портфеля услуг Компании (ТОиР, EPC), внутренних регламентов квалификации сделок и методологии Stage-Gate.

Освоение корпоративной CRM-системы и корректное ведение цифровых паспортов сделок.

Формирование пула целевых заказчиков на локальном рынке и проведение первичных встреч с ЛПР.

Квалификация и заведение в CRM-систему новых лидов с заполнением Блока 0 и данных KYC.

Вывод первых сделок на этап средней квалификации (36%–70%) с утверждённым Планом закрытия.

Положительная оценка Коммерческого директора по итогам испытательного срока.