На собеседовании менеджера по продажам спрашивают, что вы продавали и с каким средним чеком, как находили клиентов, какой был личный план и какая сделка была самой сложной.
Мы посмотрели больше 200 000 вакансий из базы TalentKit, посчитали вопросы, которые работодатели задают прямо в вакансии, и прогнали три вакансии разного уровня через наш тренажёр собеседований. Перед встречей выпишите по этим темам свои показатели из CRM, то есть программы учёта клиентов, и подготовьте одну сделку, которую расскажете от первого звонка до оплаты.
Мы нашли 179 вакансий менеджера по продажам, где работодатель прямо спрашивает об опыте. Поиск шёл по словам, поэтому таких вакансий не меньше, а одна вакансия может попасть в несколько тем.
| Тема | Как спрашивают |
|---|---|
| Что продавали | Что вы продавали в B2B и кому? Какой у вас обычно средний чек и длительность цикла сделки? |
| Средний чек | Что вы продавали и какой был средний чек? Какой самый высокий средний чек был в вашей практике? |
| План и результат | Какой у вас был ежемесячный план и какой максимальный результат вы делали? Какой был ваш лучший личный результат за месяц и какой средний чек был в компании? |
| Сложная сделка | Какая продажа в вашей карьере была самой сложной? Какого самого крупного или сложного клиента вы привлекли самостоятельно и как вышли на него? |
| Поиск клиентов | Приходилось ли вам самостоятельно искать клиентов и работать с холодной базой? Как бы вы начали поиск организаторов для такой площадки? |
| Программы | С какими CRM или системами ведения воронки работали? |
Вопросы приведены дословно, так они написаны в вакансиях, а B2B в них означает продажи компаниям.
Некоторые работодатели заранее предупреждают, что на встрече вы будете продавать. Один из них расписал отбор прямо в вакансии.
Первый разговор занимает 20 минут, а на нём вас просят составить план первого касания по реальной клинике.
Вы проводите холодный звонок и сразу получаете обратную связь, на это уходит 30 минут.
Последнюю встречу проводит руководитель, а решение обещают за два рабочих дня.
В другой вакансии на встрече с руководителем отдела продаж вы продаёте программу школы, а в третьей идёт практический кейс продажи. Два работодателя, наоборот, специально пишут, что вопроса про ручку не будет.
Реплики клиента работодатели тоже приводят заранее, ещё в тексте вакансии. Один задаёт вопрос: Как вы обработаете по телефону возражение клиента «Нам это не нужно»? Другой спрашивает, что вы ответите клиенту, которому всё нравится, но он хочет подумать.
Ответ зависит от продукта и клиента, поэтому готовых фраз мы не даём. Выпишите из вакансии, что и кому здесь продают, и подберите из своего опыта случаи, где вы решали такую же задачу.
Загрузите резюме, вставьте вакансию и отрепетируйте собеседование: сервис задаст десять вопросов по этой вакансии, а после каждого ответа подскажет, как ответить сильнее. Отвечать нужно текстом, а не голосом.
Начать тренировкуНаш тренажёр спрашивает об опыте и ролевую игру не проводит: в трёх прогонах он ни разу не сыграл клиента, поэтому такой звонок репетируйте отдельно. Что спросить самому в конце встречи, рассказано в статье вопросы работодателю на собеседовании.
Мы отправляли в тренажёр слабые и сильные ответы на одном учебном резюме менеджера по продажам оборудования, а балл в каждом блоке он поставил сам. Цифры в примерах условные, поэтому показатели называйте только свои: чужие на уточняющих вопросах подтвердить не получится.
Вместо слов «занимался продажами» назовите задачу, то, что сделали лично, и результат в цифрах. Так HR отличает вашу работу от работы всего отдела.
Во всех трёх прогонах тренажёр спрашивал о цифрах из резюме. В учебном резюме стояло выполнение плана на 112%, и он спросил, откуда этот результат.
Много работал, не боялся звонить и всегда старался выполнить план любой ценой.
Главным изменением стал расчёт окупаемости оборудования в коммерческом предложении. Около 25 предложений в месяц закупщики сравнивали только по цене, и в договор доходило 18%. Вместе с механиком завода считал, за сколько месяцев насос окупится за счёт экономии электроэнергии и ремонтов, и ставил эту строку на первую страницу. Конверсия из предложения в договор выросла до 27%, и за счёт этого 2025 год закрылся на 112% плана, второй результат в отделе из 9 менеджеров. Цифры проверялись по CRM.
Собеседование менеджера по продажам, вопрос о выполнении плана: слабый и сильный ответ.
С одним заводом было трудно, они долго думали, но в итоге договорились, потому что умею находить общий язык с людьми.
Закупщик завода три месяца отвечал, что нас устраивает нынешний поставщик и у нас дорого. Попросил встречу с главным механиком и узнал, что их насос останавливает линию дважды в год. Посчитал вместе с ним, сколько стоит один такой простой, и сравнил с разницей в цене. Эту таблицу главный механик сам показал закупщику и директору. Договор на 2,4 млн рублей подписали за шесть недель, а через полгода завод заказал ещё два насоса.
Собеседование менеджера по продажам, вопрос о сложном клиенте: слабый и сильный ответ.
Постоянный клиент, завод с закупками раз в квартал, сообщил, что уходит к конкуренту: наш импортный компрессор задержался на три недели, и у них встала линия. Приехал к закупщику в тот же день и признал ошибку. Договорился с руководителем о подменном компрессоре со склада бесплатно на время ожидания и о скидке 3% на следующий заказ. Линия заработала на следующий день, а в следующем квартале завод заказал оборудование на 1,1 млн рублей. С тех пор по импортным позициям заранее предупреждаю клиентов о запасе по срокам.
Собеседование менеджера по продажам, вопрос о клиенте, который собрался уйти.
Даже к сильным ответам тренажёр просил добавить подробности: какую долю результата дало одно изменение и во сколько рублей оценивался простой у клиента. Поэтому заранее посмотрите эти показатели в своей CRM.
Первый вопрос тренажёр задал по цифрам из резюме, второй взят из вакансии, а остальные он задавал на вакансиях разного уровня. Как отвечать про перерыв в работе и возраст, рассказано в статье неудобные вопросы на собеседовании.
Что проверяют: ваша ли это цифра. Тренажёр спросил так о росте конверсии, который стоял в резюме. Как ответить: назовите, с чем сравнивали и какие данные смотрели. Ответ со сравнением двух кварталов в CRM получил 9 из 10.
Что проверяют: есть ли у вас свой порядок действий, когда результат отстаёт. Как ответить: возьмите настоящий месяц из своей работы и скажите, что проверили, что сделали лично и чем он закончился.
Что проверяют: нет ли за вами чего-то, что станет проблемой для новой компании. Как ответить: скажите короткую правду одной фразой. Потолок по доходу это нормальная причина, и такой ответ получил 8 из 10, а жалоба на начальника 3 из 10.
Что проверяют: умеете ли вы отстоять решение и не станете ли жаловаться на прошлое место. Как ответить: покажите расчёт риска и предложите замену. Ответ с историей платежей клиента и компромиссом по предоплате получил 9 из 10.
Что проверяют: согласны ли вы на такой режим работы. Как ответить: скажите, при каких условиях готовы задерживаться, и спросите, как часто это бывает. Обещание работать хоть каждый день получило 4 из 10, а ответ со встречным вопросом 8 из 10.
Что проверяют: насколько трезво вы себя оцениваете. Как ответить: назовите один настоящий пробел, покажите, где он мешает, и скажите, что с ним делаете. Такой ответ получил 9 из 10.
Что проверяют: узнали ли вы что-нибудь о компании до встречи. Как ответить: покажите, что видите её задачу и как решали похожую на прошлом месте. Слова о стабильной компании и удобном офисе получили 2 из 10.
Что проверяют: не будете ли вы обещать клиенту наугад. Как ответить: скажите, что уточняете ответ и возвращаетесь к клиенту к названному времени, и добавьте случай из работы. Такой ответ получил 9 из 10.
Из требований вакансии получаются вопросы на встрече, поэтому мы посчитали их отдельно для каждого уровня. В таблице стоит доля вакансий из базы TalentKit, где требование названо, а ЛПР означает человека, который принимает решение о покупке.
| Требование | Без опыта | От 1 года | От 3 лет |
|---|---|---|---|
| Переговоры | 61% | 76% | 82% |
| Договоры и оплата | 42% | 52% | 56% |
| Поиск клиентов | 33% | 49% | 56% |
| Работа в CRM | 35% | 47% | 48% |
| План продаж | 30% | 40% | 47% |
| Коммерческие предложения | 20% | 39% | 52% |
| Холодные звонки | 23% | 33% | 29% |
| Возражения | 16% | 23% | 20% |
| Дебиторская задолженность | 6% | 17% | 25% |
| Выход на ЛПР | 4% | 13% | 21% |
Без опыта коммерческие предложения просят в 20% вакансий, а при опыте от 3 лет в 52%. Выход на ЛПР растёт с 4% до 21%, поэтому опытному менеджеру стоит заранее вспомнить переговоры с теми, кто принимает решение.
Перед встречей выпишите из своей вакансии требования, отметьте, что из них у вас есть, и к каждому пункту подберите случай.
Вопросы по своей вакансии можно увидеть заранее: подготовка к собеседованию в TalentKit составит их по вашему резюме и тексту вакансии.
Начать тренировкуРаботодатели спрашивают и об ожиданиях, и о прошлом результате: «Укажите, пожалуйста, ваши ожидания по доходу: какой оклад вы рассматриваете и какая переменная часть для вас комфортна?» Другой пишет: «Какой максимальный доход в продажах у вас был за месяц?» Поэтому заранее соберите вилку по вакансиям своего города и спросите знакомых с такой же должностью, сколько они получают.
Просите примерно на 20% выше среднего значения и называйте сумму ближе к верхней границе, потому что двигать её будут вниз, а не вверх. Суммы по городам и опыту есть на странице зарплата менеджера по продажам, а про свою вилку рассказано в статье о желаемой зарплате на собеседовании.
В вакансиях, где отбор расписан, сначала идёт короткий звонок, затем встреча с руководителем отдела продаж, а часть работодателей добавляет ролевую игру или кейс. Один работодатель просит прямо на встрече составить план первого касания по реальному клиенту.
Опыт не требуется в 21% вакансий из базы TalentKit, но работодатель всё равно спрашивает о нём: «Приходилось ли вам самостоятельно искать клиентов и работать с холодной базой?» Один работодатель просит рассказать, как бы вы начали поиск клиентов для его площадки, поэтому к встрече стоит подумать о его продукте.
Два работодателя в вакансиях специально пишут, что такого не будет. Один из них обещает так: «Мы не будем мучить вопросом «продайте мне ручку».» Другие работодатели просят продать программу компании или провести холодный звонок.
Сервис задаст десять вопросов по вашему резюме и вакансии и после каждого ответа покажет пример сильного ответа.
Начать тренировку